Vânzările nu sunt un joc al numerelor

Dintotdeauna ni s-a spus că vânzările sunt un joc al numerelor. Această paradigmă este o credință puternic împământenită în lumea vânzărilor.

 Teoria spune că tot ce trebuie să facem dacă vrem să avem succes în vânzări este să generăm contacte, să sunăm, să sunăm să generăm contacte. Dacă facem asta, ne vom umple pipeline-ul cu un număr foarte mare de lead-uri, care se vor transforma într-un X număr de prospecți, oportunități și în cele din urmă, clienți.

Am fost obișnuiți să credem că urmărind toți acești prospecți este esențial pentru a avea succes. Dar dacă nu este așa?

Vorbesc serios. Ce se întâmplă dacă încercarea de a lucra cu toți acești prospecți ne contaminează gândirea și ne afectează performanța? Cum ar fi dacă am putea genera mai multe vânzări de la mai puțini prospecți?

Majoritatea oamenilor de vânzări cred că asta este o erezie. Dar am văzut vânzători de top care urmăresc un număr mai mic de prospecți. Asta nu înseamnă că e de ajuns să lucrezi cu mai puțini prospecți și asta este, vin și rezultatele. Vânzătorii de top petrec mai mult timp analizând critic următoarele aspecte:

  •  Scopurile și obiectivele publicului lor țintă.
  • Ce pot face pentru a ghida prospecții prin ciclul de vânzări.
  • Cum să adăuge valoare la fiecare interacțiune în parte.

 Scopul lor este de a ajuta prospecții să înțeleagă valoarea de business a soluției propuse – și mai important – cum schimbarea status quo-ul poate avea un impact în organizația client.

Cum ar fi dacă, în luna următoare, te oprești să mai alergi după numere? Știu că șeful tău se va speria, dar ai încredere! Ce se întâmplă dacă începi prin a te concentra pe modul în care poți obține un impact maxim de la prospecții cu care lucrezi în prezent? Cum poți face ca acești prospecți să se transforme în oportunități reale? Ce ai face diferit în această lună dacă ai încerca această abordare? Crezi că ai obține rezultate mai bune?

Asta e provocarea mea pentru tine. Gândește-te. Mai puțini prospecți, nu mai mulți. Vânzările nu mai sunt un joc al numerelor.  Sunt un joc al eficacității.

Autor: Claudiu Florea