Planul comun de afaceri

Cu siguranță fiecare dintre dumneavoastră are în portofoliu clienți, dar și furnizori cu care se fac tranzacții importante și care vă impactează business-ul.

Dacă luăm în considerare regula „Paretto“, în principiu, 20% din clienți/furnizori impactează un business în proporție de 80%.

În multe cazuri se întâmplă să nu fiți foarte mulțumiți de relațiile pe care le aveți la un moment dat cu anumiți clienți și/sau furnizori plecând de la comenzi și terminând cu încasarea și/sau plata unor tranzacții anume. Apar multe dezechilibre: stoc prea mare, comenzi livrate parțial, cash flow negativ etc care, în timp, pot duce la deteriorarea unor relații și în final chiar la renunțare.

În articolul de astăzi m-am gândit să structurez un instrument care să vă ajute să îmbunătățiți aceste relații și care, mai mult decât atât, să vă ajute să aveți un business mai predictibil și care, în final, să vă transforme relația cu clienții/furnizorii într-o relație de parteneriat de “win to win“. Acest instrument se numește Planul comun de afaceri și m-a ajutat foarte mult în decursul carierei mele atât de manager, dar și de consultant alături de clienții mei.

Și ca să vă introduc în conceptul de Plan de afaceri comun am să răspund la câteva întrebări pe care cu siguranță le aveți și dumneavoastră:

Ce este de fapt un Plan comun de afaceri ?

Este o metodă prin care un furnizor și un client setează și pun la comun: obiective, resurse, informații, planuri de acțiuni, rezultate cu scopul de a asigura de ambele părți o creștere profitabilă și predictibilă.

De ce un Plan de afaceri comun ?

Pentru că resursele, de oricare natură, sunt limitate și punerea la comun a unora dintre acestea este mai mult decât folosirea lor doar de o singură parte.

Pentru că suntem într-un continuu proces de globalizare și punerea la comun a unor resurse ne duce în zona de sinergie care ar putea îmbunătăți major circuitul de costuri cu efect direct în profitabilitate.

Ce conține un Plan de afaceri comun ?

Obiective – posibile exemple:

            – Creșterea cifrei de afaceri cu 10%

            – Creșterea profitabilității cu 2 puncte procentuale

            – Creșterea cotei de piață cu 5%

            – Creșterea gradului de servisare de la 95% la 98%

Resurse – posibile exemple:

            – umane – echipe desemnate și responsabilități alocate

            – financiare – diferite discounturi, termene de plată

            – materiale – spații de depozitare, spații de vânzare, puncte de lucru, flote

            – informații – de piață pe categorii de produse/servicii, pe categorii de clienți, moduri de operare

Planuri de acțiune:

            – Plan de marketing și de vânzări – lunar, trimestrial, anual (mix de produse/servicii)

            – Planul de lansări produse/servicii noi (când? ce susținere?)

            – Planul de investiții în piață (utilaje, extindere pe alte regiuni)

Toate acestea pot fi mapate într-un instrument comun de comunicare atât în interiorul fiecărei părți, cât și între acestea și are următoarea structură:

            – Scopul comun

            – Oportunitățile (care este miza?)

            – Obiectivele clar definite pentru fiecare parte

            – Sarcinile și responsabilitățile asumate de fiecare parte

            – Resursele și instrumentele puse în comun

În final Planul comun de afaceri poate fi comparat cu o „excursie“ făcută împreună cu partenerul la care se pleacă cu încredere, iar dincolo de destinație, călătoria în sine reprezintă toată frumusețea.

Recomandarea mea este să aveți un asemenea Plan de afaceri în comun cu toți clienții și furnizorii care vă impactează business-ul cu mai mult de 10%.

În speranța că aceste rânduri vă vor ajuta să construiți un parteneriat solid și de durată bazat pe încredere cu clienții/furnizorii dumneavoastră,

Vă doresc Creștere Profitabilă!

Autor: Razvan Radu