Paradoxuri in managementul vanzarilor

Ma confrunt de ceva vreme cu un aflux de cereri din partea clientilor mei pentru a le recomanda oameni buni de vanzari sau pentru a gasi manageri de vanzari competenti pentru companiile lor. Desi imbucurator, acest fapt mi-a starnit si un semn de intrebare: de ce nu se gasesc usor oameni de vanzari odata cu revenirea economiei de vreme ce sunt multi someri in piata, unii dintre ei proveniti chiar din domeniul vanzarilor la inceputul crizei cand volumele de vanzari s-au contractat semnificativ?

Aceasta intrebare m-a dus si la primul paradox: desi este o cerere crescuta de forta de munca de vanzari si desi exista multi omeni cu experienta de vanzari, multe posturi nu se ocupa sau se ocupa greu. S-ar parea ca pe aceasta piata legea cererii si a ofertei nu functioneaza. De fapt criza a resetat asteptarile angajatorilor cat si ale angajatilor din aceasta piata si  a eliminat oferta falsa de forta de munca calificata in vanzari. Pe o piata in boom economic cand trebuia doar sa existi ca sa vinzi orice om de vanzari care doar se plimba pe la clienti parea un vanzator bun. Criza a resetat aceasta imagine atat in ochii angajatorului cat si in cea a vanzatorului care s-a trezit in fata unei noi realitati fara a sti sa gaseasca mecanismele de a merge mai departe cu succes.

De aici rezulta un alt paradox: nu neparat volumul vanzarii scoate la iveala un vanzator competent. Sau cel putin, nu vanzarile pe termen scurt. Acestea pot veni si in urma unei conjuncturi favorabile sau datorita unor caracteristici exceptionale ale unui produs si nu neaparat din abilitatile de vanzare. Ce ne poate semnaliza o competenta buna de vanzare sunt vanzarile constant bune pe piete sau in conjuncturi diferite.

As vrea totodata sa pun sub semnul intrebarii o afirmatie des intalnita in practica si anume ca “un vanzator bun poate vinde orice”. Prost inteleasa aceasta afirmatie poate duce la tehnici de intervievare eronate si, din pacate, destul de des intalnite de genul solicitarilor  ”vinde-mi si mie pixul acesta” de la interviuri. Un raspuns potrivit la o astfel de intrebare poate cel mult scoate la iveala o spontaneitate crescuta sau o capacitate de comunicare buna dar nicidecum abilitati de vanzare incontestabile. Paradoxul este ca cel care nu va putea “sa vanda pixul” fara sa inteleaga de ce trebuie sa vanda acel pix si nu altul, carui grup tinta se adreseaza, ce caracteristici are acel pix si carui fel de nevoie se adreseaza are sanse mai mari sa fie un vanzator bun decat cel care incerca sa iti vanda acel obiect cu orice pret. Un alt lucru demn de luat in seama si care ar putea sa para un paradox este ca un vanzator bun nu trebuie sa se dovedeasca bun in a da ceva: informatii despre produs, produse, servicii etc. Din contra, un vanzator bun este cel care poata sa obtina ceva: informatii, intalniri, contracte, incasari etc. S-a vazut in criza ca poate fi usor sa vinzi insa mult mai greu sa incasezi, sau mult mai usor sa prezinti sau sa povestesti decat sa obtii o intalnire, un contract sau orice tip de rezultat concret.

Un ultim aspect oarecum paradoxal la care as dori sa ma refer este faptul ca un vanzator foarte bun are sanse mari sa devina un manager de vanzari mediocru daca rezultatele anterioare de vanzari sunt singurele argumente care stau la baza unei eventuale promovari. Am intalnit foarte des in practica manageri de vanzari numiti in aceasta functie datorita faptului ca erau cei mai buni vanzatori din companie. In majoritatea cazurilor  rezultatele au fost contrare celor asteptate si firma a pierdut cel mai bun vanzator si s-a ales cu un manager mediocru. Trebuie constientizat ca cele doua pozitii necesita pregatire si abilitati diferite chiar daca au si multe puncte comune. Trecerea de pe o pozitie pe alta se face in timp cu mult efort din partea angajatului dar si a organizatiei care va trece prin schimbari majore odata cu implementarea acestei decizii.