Managementul vânzărilor

Ce caracterizează companiile care au succes?

Cu toții ne dorim ca organizația pe care o gestionăm să crească, de la an la an, atât ca cifră de afaceri cât și ca profitabilitate. Și de ce unele companii reușesc să aibă succes iar altele nu?

Prima componentă a succesului este produsul/ serviciul pe care compania îl vinde, iar a doua componentă a succesului este modul în care compania își vinde produsele/ serviciile.

Chiar dacă unele companii au produse competitive, de multe ori ele ajung să subperformeze din cauza modului în care își vând produsele în piață. Răspunsul îl găsim în managementul vânzărilor.

Pentru a avea succes în vânzări trebuie să parcurgem următorii pași:

  1. Stabilim unde ne aflăm în piață în raport cu concurența, ca preț, produs, modalitate de livrare, modalitate de promovare. Acest lucru ne va ajuta să stabilim care sunt punctele noastre forte și punctele noastre slabe în raport cu concurența, cât și care sunt strategiile de vânzări pe care se axează concurența.
  2. Stabilim obiectivul de vânzări, inclusiv pe categorii de produse/ servicii/ linii de business. Obiectivul de vânzări arată ambiția, determinarea și motivația companiei de a avea succes. Recomand ca obiectivele de vânzări să fie stabilite de top management cu implicarea managerului și a echipei de vânzări.
  3. Revizuim oferta comercială, care să fie una competitivă în raport cu concurența, iar în același timp să ofere ceva în plus. E foarte important ca în ofertă să fie prezent și un trigger care să atragă clienți noi.
  4. Revizuim instrumentele pe care le folosim în vânzări :
  • baza de date cu clienți;
  • sursele de unde găsim clienți noi;
  • raportul zilnic de activitate;
  • fișa clientului;
  • fișa concurentului;
  • agenda ședintelor cu echipa de vânzări și periodicitatea ședințelor;
  • target-urile individuale ale fiecărui membru a echipei de vânzări;
  • procesul de vânzare, modalitatea în care sunt abordați clienții;

     5.   Implementarea. Rezultatele obținute vor apărea direct din modul in care lucrurile agreate în pașii anteriori sunt puse în aplicare. Din aceste considerente este foarte important ca partea de implementare să fie făcută cu rigurozitate și să nu fie acceptate abateri de la activitățile planificate, decât dacă sunt foarte bine fundamentate și vin în urma unor schimbări majore în mediul macroeconomic sau în interiorul companiei.

    6.    Evaluarea. În vânzări, partea de evaluare are un rol crucial, pentru că în această etapă se determină abaterile și sunt luate acțiuni de corecție. Pentru vânzări, evaluarea trebuia făcută în mai multe etape:

  • săptămânală – în care sunt evaluate performanțele individuale ale forței de vânzări;
  • lunară – în care este determinată performanța echipei de vânzări, comparativ cu perioada precedentă si target-urile asumate;
  • trimestrială, în care se stabilește eficiența strategiei adoptate în raport cu piața și concurenții.

În cadrul evaluărilor, un rol important îl au acțiunile de corecție, în cazul în care se determină abateri de la plan, pentru atingerea obiectivelor trimestriale și anuale.

Vă urez mult succes în vânzări și în atingerea obiectivelor planificate!

Autor: Iulian Martin