De unde vă găsiți clienții?

Clienții și dinamica lor sunt o parte importantă a motorului care angrenează evoluția afacerii. Dar unde vă găsiți clienții? Care este sursa cea mai bună pentru afacerea voastră? Există o sursă perfectă? În articolul de astăzi voi descrie câteva modalități prin care vă puteți găsi clienții.

Bazele de date – interne sau externe, bazele de date au fost prea mult folosite și pentru identificarea de noi clienți. În funcție de tipul bazei de date, aceasta poate oferi informații importante privind obiectul de activitate al firmei, evoluția financiară în timp, numărul de angajați, persoanele importante din firmă, date de contact, eventuale litigii în care este implicată firma, proiecte  anterioare etc. Oricât de multe informații ar oferi o bază de date, trebuie să nu uităm că acestea nu sunt niciodată complete și, mai mult decât atât, oferă o imagine a firmei la un moment dat – e posibil ca multe date să se modifice până în momentul în care contactați firma. De aceea toate aceste informații trebuie validate pe teren.

Referințe – obținerea de referințe de la clienții mulțumiți trebuie obligatoriu introdusă în procedura de vânzare, în etapa de folow-up. Lead-urile aduse de clienți vin odată cu un transfer de încredere în produs și scurteaza timpul de introducere. Pentru a fi valide, leadurile trebuie calificate împreună cu clientul: nu cereți doar niște nume și numere de telefon, cereți cât mai multe informații în legătură cu persoanele/firmele pe care le contactați (de la ce tipuri de produse/servicii consumă/achiziționează, la ce îl determină să facă achizițiile, de la bugetele de care dispune până la caracteristici de personalitate).

Dar nu uitati că tocmai, din cauza transferului de încredere, deteriorarea relației cu clientul care a generat referința, poate duce la pierderea clientului nou.

Teren – majoritatea agenților de vânzări și-au început activitatea făcând vânzări de teren, luând la pas străzile pentru identificarea de magazine pentru distribuție sau șantiere pentru materiale de construcție. Și astea sunt doar, poate, cele mai relevante două exemple, dar ele pot continua.  Identificarea clienților direct de pe teren ușurează obținerea de informații directe și relevante (ce produse se vând, în ce etapă este construcția etc) și ușurează contactarea clientului. Recomandarea mea este însă să faceți și o verificare a informațiilor obținute de pe teren. Poate vedeți un magazin frumos, vânzătoarele vă dezvăluie vânzările zilnice pe care le fac, dar e bine să verificați aceste informații cu cifra de afaceri declarată de firmă. Nu uitați  că în acest caz informațiile obținute sunt afectate de propriile percepții ale celor cu care discutați, percepții care pot altera realitatea.

Articole – în funcție de obiectul de activitate al firmei, urmărind presa puteți afla informații importante despre potențiali noi clienți: dacă lucrați în domeniul contrucțiilor puteți afla de niște investiții viitoare, dacă lucrați în domeniul publicității o știre despre o fuziune poate deschide un cont nou, dar nu vă limitați doar la atât. Orice articol despre o firmă sau despre o persoană decidentă dintr-o firmă, poate fi un prilej pentru a deschide o discuție. Trimiteți un e-mail de felicitare pentru articol, spuneți ce v-a plăcut, cum v-a influențat, eventual cereți niște lămuriri/informații suplimentare. În felul acesta deschideți o linie de comunicare utilă în identificarea nevoilor și deschiderea unei vânzări.

 Clienții pierduți – dacă rata de câștigare a clienților noi este între  5 și 20%, rata de recâștigare a clienților pierduți este cel putin dublă, fiind cuprinsă între 20 și 40%. Atunci când abordați foști clienți aveți deja multe informații relevante despre aceștia (persoane de contact, decidenți, influențatori, care a fost istoricul achizițiilor, ce a determinat ruperea relației etc) informații care necesită timp și efort în cazul unui client nou. Totodată, contactarea unui fost client este mult mai facilă, nu mai trebuie să pierdeți timpul cu introduceri, prezentări; clientul deja vă știe și cu bune și cu rele. Tot ce trebuie să faceți este să îl faceți să cumpere din nou. Și despre asta vă voi vorbi în articolul viitor.

Autor: Loredana Stângăcianu