Cum tratăm oportunitățile neașteptate?

Cu ceva timp în urmă, când ocupam funcția de Country Manager pentru România la una din cele mai mari companii elvețiene, am avut o experiență care mi-a schimbat radical percepția despre modul în care ar trebui tratate oportunitățile neașteptate care apar pe parcursul unui exercițiu bugetar. Până atunci credeam cu tărie că unul din rolurile de bază ale unui manager competent este să exploateze, în favoarea companiei pe care o conduce, toate oportunitățile apărute în piața pe care o adresează.

Mi se părea un adevărat sacrilegiu să treacă pe lângă tine o oportunitate pe care să nu o exploatezi și să nu marchezi imediat profitul din acea situație favorabilă. Făcând acest lucru în mod constant timp de un trimestru, mă aflam la întâlnirea de evaluare cu Board-ul corporației pentru a analiza rezultatele unui trimestru de excepție pentru mine și echipa mea.

Mulțumirea mea era cu atât mai mare cu cât rezultatele foarte bune erau obținute oarecum împotriva curentului, celelalte țări din S-E-ul Europei având realizări sub estimări. În România, rezultatele excepționale veniseră, în special, din niște tranzacții neașteptate datorate unei conjuncturi de piață favorabile pe care noi am exploatat-o imediat.

Nu mică mi-a fost mirarea când, în urma prezentării rezultatelor, membrii Board-ului au început să se îngrijoreze și să îmi pună tot felul de întrebări despre sursa rezultatelor, despre tipologia clienților care au adus acele rezultate, despre  posibilitatea de multiplicare pe viitor a acestora și despre costurile ascunse ale unei astfel de creșteri neprevizionate. Într-un final, concluzia Board-ului a fost că acea creștere era nesănătoasă, iar veniturile și profiturile obținute erau “rezultate fierbinți” (hot money). Recomandarea lor a fost  ca pe viitor să investesc în pregătirea mea pentru a face previzionări mai exacte și să mă focalizez pe  implementarea planului de afaceri previzionat și aprobat de către Board și nu pe exploatarea unor noi oportunități.

Deși confuz în primă fază, am înțeles mai târziu că membrii Board-ului aveau dreptate. Acele rezultate se dovediseră a fi “fierbinți” și nu s-au mai multiplicat în viitor. Ulterior au venit și costurile ascunse de care se temeau colegii mei: concurența s-a repoziționat rapid, acei clienți se dovediseră iesiți din standard și au generat probleme de încasări, iar așteptările finanțatorilor despre rezultatele afacerii din Romania au crescut la un nivel nesustenabil pe termen lung. Totodată, costurile pentru deservirea acelor clienți fierbinți au fost mult mai mari decât le-am estimat inițial, iar echipa a fost defocalizată de la planul de afaceri previzionat și agreat de către toți.

Am folosit acest exemplu personal pentru că pe mine m-a ajutat mult să înțeleg cum trebuie tratate oportunitățile apărute în cadrul unui exercițiu bugetar. Sper să vă ajute și pe voi să înțelegeți că oportunitățile neprevizionate trebuie tratate cu scepticism. Dacă ceva pare prea frumos să fie adevărat, de regulă așa și este, iar dacă un rezultat vine ușor într-o piață concurențială, probabil este o excepție și trebuie tratată ca atare.

Acest lucru nu înseamnă că trebuie să lăsăm oportunitățile să treacă pe lângă noi. Trebuie doar să le alocăm timpul și rolul potrivit și nu trebuie să le tratăm cu o importanță mai mare decât implementarea planului deja agreat. Dacă nu vom face acest lucru vom deturna întreaga organizație către o situație excepțională și vom crea dezechilibre structurale pe termen mediu și lung.

Prin urmare, tratați oportunitățile așa cum sunt: niște excepții neprevizionate care nu trebuie să vă abată de la drumul vostru pe termen lung. Doar așa organizația voastră va deveni solidă și nu-și va devia cursul ori de câte ori apare o oportunitate în piață. Astfel veți putea trece de la nivelul de a culege oportunități lăsate neexploatate de alții la a crea oportunități pentru voi și organizația pe care o conduceți.

 **Din seria articolelor publicate bilunar în  Ziarul de Iași, scris de Dan Schipor, Managing Partner – Daris – your management partner.  Articol apărut la data de 16.03.2015.