Cum să avem succes într-o perioadă a schimbărilor

Cunoaștem că activitatea unei companii este influențată atât de factori interni cât și de factori externi. În ultima perioadă factorii externi devin din ce în ce mai puțin predictibili, creând presiuni tot mai mari asupra companiilor. Foarte mulți antreprenori își pun tot mai des întrebarea cum să facă afaceri în condiția în care riscurile unui eșec sunt din ce în ce mai mari.

Un lucru foarte important pe care trebuie să-l realizăm este să revizuim modul în care facem lucrurile. Chiar dacă nu putem influența factorii care își pun amprenta asupra companiei din mediul extern, putem să ne adaptăm la acești factori prin schimbarea modului în care facem lucrurile în interiorul organizației.  Dacă nu suntem multumiți de rezultatele obținute este total eronat să ne așteptăm la rezultate diferite făcând exact aceleași lucruri pe care le făceam și în trecut. Prin urmare este important sa resetăm lucrurile în concordanță cu schimbările din mediul extern. În acest articol mă voi axa pe resetarea procesului de vânzare. 

În multe companii procesul de vânzare nu ține cont de evoluțiile care au loc în piață, iar vânzătorii fac exact aceleași lucruri pe care le făceau în trecut și constată, lună de lună, că vânzările scad, iar concurența devine din ce în ce mai agresivă. Ce facem în condiția dată? Închidem afacerea sau schimbăm modul de abordare a vânzărilor?

În momentul în care revizuim procesele din vânzări trebuie să dăm răspuns la următoarele întrebări:

  • De unde îmi găsesc clienții noi?
  • Cum fac primul contact cu el?
  • Cum mă asigur că acel client pe care l-am găsit e unul de bună credință și nu îmi va genera creanțe?
  • Cum obțin mai multe informații despre client care să mă ajute să-l determin să cumpere de la mine?
  • Care este nevoia specifică a clientului?

După ce s-au făcut acești pași are loc vânzarea, care se face prin încheierea unui contract după caz, iar apoi revânzarea.

După ce am resetat modul în care generăm noi vânzări, va trebui să răspundem la următoarele întrebări:

  • Cum îmi optimizez partea logistică în așa fel ca produsele/serviciile să fie livrate în timp clientului?
  •  Cum mă asigur să încasez banii la timp?

În momentul în care resetăm procesul de vânzare este foarte important să revizuim activitățile din fiecare etapă a vânzării și instrumente aferente.

Un lucru foarte important care trebuie făcut în momentul în care revizuim modul cum vindem e resetarea oamenilor din vânzări, care trebuie reorientați de la vânzările reactive (care se rezumă la preluarea de comenzi) la vânzările active (generarea de noi lead-uri).

Autor: Iulian Martin