Cum pot controla mai bine creșterea de vânzare și profitul ?

De-a lungul carierei mele de consultant, la marea majoritate a clienților, am întâlnit întrebări cum ar fi: cum pot să vând mai bine? Cum pot să vând mai mult? Cum să vând diferit față de competiție?

În rândurile următoare m-am gândit să structurez o metodă în 6 pași care să răspundă la aceste întrebări și care în același timp să fie ușor de implementat:

1. Evaluarea pieței

În această etapă se identifică cine sunt clienții, care sunt nevoile acestora, cine sunt jucătorii și participanții la piață, care sunt segmentele de piață, care sunt volumele actuale generate în aceste segmente.
Acestea se pot realiza printr-un studiu de piață plătit sau efectuat intern astfel încât, la finalul acestei etape, vom avea o matrice a oportunităților din piață care, eventual, pot fi accesate sau nu.

2. Evaluarea modului de operare al pieței

În această etapă se identifică numărul de clienți potențiali pentru afacerea mea, cum doresc aceștia să fie servisați, modul în care competiția acționează în piață (vehicul de a pune produsul pe raft, animare vânzări la locul de vânzare etc).
Acestea se pot realiza prin efectuarea unui chestionar customizat adresat clienților, cât și printr-o inventariere a numărului de  clienți din piață astfel încât, în final, vom avea potențialul de creștere atât pe orizontală (numărul de clienți suplimentar față de actual) cât și pe verticală (creștere de vânzare la clienții actuali).

3. Construirea Pachetului de Servicii

În această etapă se vor combina atât produsele cât și serviciile care considerăm că vor satisface clienții noștri într-un mod diferit față de competiție și în care vom avea în vedere oferta efectivă, ciclurile de vânzare, circuitele de aprovizionare, frecvența cu care se vor face acestea. În felul acesta vom avea un mecanism clar de accesare a pieței.

4. Construirea modelului de vânzare

În această etapă se stabilește modul în care vom opera în piață și în care se construiește Modelul de Business având în vedere resursele avute la dispoziție. În această etapă se fac simulari de venituri și costuri pe fiecare canal de vânzare, pe fiecare segment de piață, pe fiecare client, astfel încât să știm cu certitudine de unde ne vin volumele și/sau de unde ne vine profitul.

5. Test de piață

Pentru a fi siguri că tot ce am construit până acum este eficient/eficace/corect și economic, alegem o anumită zonă din piață și implementăm Modelul de Business stabilit. În același timp avem posibilitatea să facem corecții astfel încât, în final, să fim siguri că suntem pe drumul cel bun.

6. Extrapolarea Modelului de Business către toată piața

În această etapă implementăm modelul nostru în toată piața ținând sub monitorizare în permanență rezultatele în comparație cu ce am programat. În felul acesta avem o șansă în plus să fim mai predictibili în obținerea de rezultate.

În speranța că această structură vă v-a fi de folos, vă doresc:

VÂNZARE MAXIMĂ ÎN 2014 !

Autor: Razvan Radu