Cum cresc performantele organizatiei prin managementul vanzarilor?

In cadrul unei companii, departamentul de vanzari ocupa un loc foarte important deoarece este direct responsabil cu generarea veniturilor, cu marja comerciala si de asemenea cu punerea produselor sau serviciilor in piata.

Pe de alta parte, eforturile depuse de departamentul de vanzari prin politici de preturi, politici comerciale, politici de promovare a vanzarilor, etc, alaturi de eforturile departamentului logistic precum si de cele depuse de departamentul de marketing constituie o cumulare de costuri care impacteaza cu minimum 30%  totalul costurilor companiei ceea ce nu este deloc de neglijat.

De foarte multe ori intalnim situatii cand obiectivele de vanzari nu sunt indeplinite, bugetele de promovare a vanzarilor nu sunt suficiente, in plus, apar situatii de clienti nesatisfacuti, iar toate acestea se propaga incet si sigur in toata organizatia conducand la dezechilibre in activitatea altor departamente (de exemplu: venituri mai mici inseamna cash flow mai mic cu efecte in zona de plati catre furnizori, salarii, taxe/venit mai mic la aceeasi structura de costuri cu efecte asupa profitabilitatii companiei, si exemplele pot continua).

La toate acestea, de fiecare data, se adauga actiunile celorlalti jucatori din piata, iar in final rezultatul va fi foarte departe de cel asteptat.

In randurile de mai jos, va propun o metoda care sa va ajute sa tineti sub control toate aceste aspecte prin:

  • Produse/servicii potrivite la clienti potriviti, la timpul potrivit
  • Retentia clientilor actuali si accesarea clientilor potentiali
  • Determinarea nivelului optim de costuri pentru fiecare produs/serviciu, pentru fiecare segment de piata tinta, pentru fiecare canal de vanzare si distributie

In final veti obtine urmatoarele beneficii:

  • Optimizarea mixului de marketing-vanzari-logistica pentru maximizarea veniturilor si a profitului
  • Optimizarea structurii de costuri
  • Alinierea cu celelalte departamente sau functiuni ale companiei: achizitie, productie, financiar.

Metoda de crestere a eficientei si eficacitatii activitatii de vanzare :

1. Cresterea eficientei organizatiei:

  • Observarea si masurarea diferitelor activitati lucrative ale fortei de vanzari (administratie, timp la client, identificarea timpilor relevanti in procesul de vanzare)
  • Identificarea oportunitatilor de eficientizare a timpilor prin normarea si sistematizarea proceselor lucrative. Definirea oportunitatilor de crestere a eficientei si cuantificarea saving-urilor posibile.
  • Analizarea indicatorilor de performanta folositi in activitatea de vanzare. Identificarea unor potentiali indicatori care pot fi monitorizati suplimentar, pentru cresterea nivelului de control al fortei de vanzari.
  • Analizarea procedurilor utilizate in activitatile lucrative, identificarea unor oportunitati de imbunatatire si propunerea unor ajustari, daca este cazul, in scopul cresterii eficientei organizatiei.

2. Cresterea eficacitatii organizatiei – identificarea unor oportunitati de crestere a cifrei de afaceri (cresteri pe orizontala sau verticala); analiza rezultate – costuri – usurinta in implementare:

 A. Identificarea si cuantificarea in cifre a potentialului de crestere orizontala – grad de penetrare, client activi versus potential piata, estimare de volume:

  •  obtinerea sau colectarea unor date legate de potentialul pietei la nivel local/regional si pe tipuri de client;
  •  analiza si interpretarea datelor externe si interne si emiterea unor directii pentru exploatarea potentialului existent.

 B. Identificarea si cuantificarea in cifre a potentialului de crestere pe verticala a cifrei de afaceri.

  • conducerea unui customer survey, pe baza unui chestionar prestabilit, pentru a masura gradul de satisfactie al clientilor si pentru a identifica oportunitatile de ‘’ajustare’’ a politicilor comerciale ale companiei la cerintele pietei;
  • analiza modului de functionare a politicilor comerciale ale principalilor competitori si demararea unei analize SWOT pentru identificarea oportunitatilor si riscurilor din piata.
  • analiza portofoliului de servicii si produse vandute pe fiecare canal de vanzare precum si o eventuala optimizarea a acestuia in scopul maximizarii cifrei de afaceri si identificarea de canale de vanzare potentiale .

 3. Mixarea oportunitatilor de crestere si a celor de eficientizare intr-o matrice pe care o putem numi “strategie de vanzare”:

Presupune mixarea tuturor observatiilor, a suprapotentialului de crestere si a potentialului de eficientizare intr-o matrice care va genera o vizibilitate mare asupra schimbarilor de implementat si asupra construirii unei strategii de vanzare bazate pe instrumentele managementului de vanzari (personalizarea actului vanzarii, al promovarii si al abordarii diferitelor tipuri de clienti, intr-un mod economic, eficient si cu randament maxim).

 In speranta ca aceste randuri va vor fi de ajutor, va doresc:

Vanzari maxime!

Autor: Razvan Radu