B2B : Cum să-ți cunoști clienții cu adevărat?

De-a lungul carierei mele de consultant am întâlnit, la marea majoritate a clienților, întrebări cum ar fi: Cum pot să vând mai bine? Cum pot să vând mai mult? Cum să vând diferit față de competiție?

Actul de vânzare are legătură cu cel care cumpără și, de cele mai multe ori, clienții sunt niște simple linii într-un sistem de raportare la care sunt asignate cifra de vânzare și profitul rămas în urma tranzacțiilor.

Dacă vrem să creștem sustenabil business-ul ar trebui să ne cunoaștem și să ne înțelegem mai bine clienții, iar în rândurile următoare m-am gândit să structurez un model simplu de evaluare a clienților din portofoliul unei companii:

1. Evaluarea consistenței strategiei clientului:

  • dacă există o strategie coerentă de abordare a pieței;
  • dacă există tactici diferențiate pe canale de vânzare;
  • dacă există stabilitate financiară;
  • ce resurse sunt puse la dispoziție precum și calitatea acestora.

2. Evaluarea performanței în piața în care se acționează:

  • poziționare în piață (cota de piață);
  • poziționare de preț (valoare adăugată vs beneficii);
  • existența unor strategii/tactici/mecanisme la nivel de categorii produse/servicii;
  • care este costul de vânzare;
  • care este costul de promovare.

3. Evaluarea capabilității de creștere:

  • dacă există politică de vânzare coerentă;
  • dacă există politică de promovare potrivită;
  • dacă există capabilitate de integrare de idei noi/concepte/inovații.

4. Evaluarea structurii operaționale:

  • dacă există sisteme de management;
  • care este modul de operare;
  • care sunt costurile implicate, precum și nivelul acestora în comparație cu industria.

5. Evaluarea deschiderii către cooperare:

  • deschiderea către implementare de leviere de creștere recomandate;
  • deschiderea către proiecte comune;
  • deschiderea de a pune la comun resurse.

Pe baza răspunsului la aceste întrebări simple putem să construim o matrice a portofoliului de clienți care să ne ajute în catalogarea acestora, în rafinarea strategiei și acțiunilor de vânzare care vă garantez că vă va plasa mai aproape de nevoile lor și, în final, vor apărea  creșterile de vânzare atât de mult dorite.

În speranța că aceste rânduri vă vor fi de folos, vă doresc

VÂNZARE MAXIMĂ ÎN 2015!

Autor: Razvan Radu