Analiza canalelor de vânzare și prioritizarea clienților

În cadrul evaluării pieţei există deseori potenţial mare pentru creşterea cifrei de afaceri şi în același timp potențial pentru optimizarea eforturilor de vânzare. Cu toate acestea, multe companii nu reuşesc să exploateze eficient acest potenţial şi să crească, respectiv să facă mai evident aportul acțiunilor de vânzare la profit.

Pentru un management eficient al performanţei în vânzări este decisivă o privire de ansamblu asupra clienților și a pieței în care compania activează.

O evaluare eficientă a pieţei presupune cunoaşterea clienţilor profitabili şi în rândurile de mai jos vă propun trei etape prin care ați putea să realizați acest lucru:

1. Evaluarea canalelor de vânzare relevante pentru piață din perspectiva:

  • numărului total de clienți din piață vs. clienții activi ai companiei;
  • valoarea pieței în total precum și cotele de piață ale companiei dar și a celorlalți jucători;
  • identificarea diferitelor trenduri din piata respectivă;
  • calcularea contribuției fiecărui canal de vânzare accesat de companie în piață, ținând cont de volum/valoare/imagine/profit;
  • estimarea corectă a potențialului de creștere pentru fiecare canal în parte.

2. Evaluarea oportunităților de vânzare:

  • calcularea valorii de piață ținând cont de alocarea de produse/servicii potrivite pentru fiecare canal de vânzare în parte;
  • evaluarea resurselor ce trebuie alocate pentru accesarea potențialului de vânzare.

3. Concluzii finale și prioritizare:

  • construirea unei matrici a oportunităților având la bază primele două etape;
  • analiză, concluzii din care rezultă prioritățile;
  • construirea planului de acțiuni cu toate elementele necesare: timp, resurse umane, materiale și financiare.

În final, obiectivul unei astfel de analize este de a mapa și cluster-iza toate canalele și sub-canale de vânzare relevante pentru o anumită piață astfel încât să se poată identifica noi oportunități de vânzare, să se definească planuri de acțiune precum și să se aloce resursele în mod optim.

În speranța că rândurile de mai sus vor contribui la o analiză mai structurată a pieței în care activați, vă doresc Vânzari Maxime în 2014!

Autor: Razvan Radu