Recâștigarea clienților pierduți

Citeam zilele trecute un articol privind rezultatele cercetărilor efectuate de Griffin și Lowenstein în 2001, care au arătat că o firmă are între 60 și 70% șanse să revândă unui client existent, între 20 și 40% șanse să vândă la clienții pierduți și doar între 5 și 20% șanse să vândă la un client nou.
Și asta m-a făcut să mă gândesc la avantajele vânzării către foștii clienți și la procesul de vânzare.
Sunt două motive pentru care se recomandă vânzarea către portofoliul vechi de clienți:
Eforturi reduse – în cadrul organizației există deja o parte din informațiile relevante despre clienți [...]

Citeste mai departe

Management prin delegare

Una dintre cele mai mari dorinţe des-întâlnite la clienţii mei ar fi să poată găsi persoanele potrivite cărora să le poată delega multe din atribuţiile pe care ei le îndeplinesc în prezent. Aceste aşteptări vin în special din supra-aglomerarea managementului cu activităţi care ar putea fi făcute foarte bine şi de altcineva.
De regulă, cei care nu deleagă eficient au tot felul de explicaţii pentru acest lucru: “încă nu am găsit persoana potrivită către care să deleg”, “ eu fac cel mai bine aceste lucruri şi este foarte important să le fac eu”, “ piaţa muncii nu oferă o astfel de calificare” sau “ [...]

Citeste mai departe

Vânzările nu sunt un joc al numerelor

Dintotdeauna ni s-a spus că vânzările sunt un joc al numerelor. Această paradigmă este o credință puternic împământenită în lumea vânzărilor.
 Teoria spune că tot ce trebuie să facem dacă vrem să avem succes în vânzări este să generăm contacte, să sunăm, să sunăm să generăm contacte. Dacă facem asta, ne vom umple pipeline-ul cu un număr foarte mare de lead-uri, care se vor transforma într-un X număr de prospecți, oportunități și în cele din urmă, clienți.
Am fost obișnuiți să credem că urmărind toți acești prospecți este esențial pentru a avea succes. Dar dacă nu este așa?
Vorbesc serios. Ce [...]

Citeste mai departe